Estrategia de Negociación

El ser humano por su naturaleza, se encuentra vinculado tanto social, como sentimentalmente con otros, además indiscutiblemente siente la necesidad sentirse participe e integrado a la sociedad.

Una de las aptitudes más valoradas actualmente en cargos de gestión y dirección es la actitud de negociación, este es uno de los llamados soft skill (habilidades suaves) usualmente requeridos para ser jefe de proyectos, director de área, etc.

Debido ello en la presente edición se mencionarán ocho formas de entablar una negociación efectiva con un cliente.

1. Conocer la oferta mínima a aceptar: Se debe conocer la oferta mínima que se esta dispuesto a ofrecer y aceptar de parte de un cliente, esto sienta el margen de referencia para la negociación, en negociaciones se puede ceder, pero no se puede dar el lujo de perder, necesita tener un límite, condiciones del servicio, condiciones de entrega del servicio, combinación de precio, etc. Un factor a considerar es el aumento de variables a considerar, esto aumenta las opciones y permiten mantener la negociación el tiempo suficiente para encontrar un trato factible para ambos.
2. Cuando se esta frente un ataque se debe saber escuchar: Cuando una persona es sometida a un ataque su reacción natural es defenderse o contraatacar, cualquiera de estas dos reacciones desencadenará un espiral de desacuerdo acalorado. Cuando un cliente se aferra a una posición es complejo hacerles cambiar de opinión, hay que saber recoger la mayor cantidad de información del cliente, la persuasión en este caso consiste principalmente en saber escuchar.
3. Seguir pista a situaciones que se deben aclarar: Una negociación puede tornarse confusa, con frecuencia un cliente sale frustrado por una falta de progreso, habitualmente se vuelve a acuerdos ya tomados, una forma de evitar esto es resumir los avances y esbozar lo que se debe conseguir y aún se encuentra pendiente. Una recapitulación breve ayudará a ver los avances y a tranquilizar al cliente pues deja entrever que se presta atención a sus razonamientos y necesidades.
4. Hacer valer necesidad de la empresa: Es habitual en el ámbito de servicios la "necesidad de satisfacción de cliente", "la visión del cliente", etc, si bien es cierto proyectar la compresión de las necesidades y deseo del cliente, el exceso de empatía puede producir un conflicto pues una negociación debe preservar lo mejor para el cliente y velar además por los intereses de la empresa. La mejor forma de abordar este tema es no sólo centrarse en las necesidades del cliente, sino centrarse en la resolución del problema que busca satisfacer ambas partes.
5. No comprometerse sin tener soluciones para ambos: Ante una negociación y donde un proveedor de servicios intenta afianzar su posición se producen dos cosas, la primera el rechazo del cliente y la reducción de cerrar un acuerdo con éxito, por ello es mejor sugerir soluciones hipotéticas, donde se invite al cliente ayudar a dar forma a las propuestas finales de solución. La forma de esbozar esto es estamos de acuerdo en hacer Tal cosa, siempre que lleguemos a acuerdo adecuado en esta y esta otra.
6. Dejar temas complejos para el final: Se debe partir por temas fáciles de llegar a acuerdo, puesto que esto entrega fuerza a la negociación, además al discutir temas fáciles se pueden descubrir variables adicionales, esto es útil cuando se llega al corazón de la negociación.
7. Comenzar alto y conceder con lentitud: Las grandes expectativas de negociación producen los mejores resultados, por tal motivo no debe intimidarse ante un cliente o proveedor que discute todos los puntos, pues si se reducen las expectativas se habrá hecho la primera concesión. La clave esta en hacer una concesión rompiendo el hielo para tener éxito, un valor principal esta en conseguir algo a cambio de la concesión y conocer el valor económico de ello, es aconsejable conceder siempre aquello que tiene valor para el cliente pero que no encare los costos propios tales como control de calidad, control de elaboración, periodicidad de entrega, comodidad, servicios varios entre otros. Entonces se debe conceder lentamente, obtener algo a cambio y saber el valor de la concesión entregada
8. No atraparse por chantaje emocional: Algunos clientes utilizan las emociones frecuentemente la ira para obtener concesiones que bajo otras condiciones no se conseguirían, esto no importa, pero si importa las reacciones del proveedor ante estos, existen tres formas de actuar ante ello: 1-Retirarse: pedir suspender la negociación o reprogramar la reunión un cambio de ambiente y de tiempo puede favorecer. 2- Escuchar en silencio: escuchar sigilosamente mientras el cliente vocifera y no asentir ni realizar exclamación que se consideren como concesiones, sostener la mirada y mantener una expresión neutra suelen ser la mejor opción, cuando termine de hablar, sugiera una lista constructiva de temas a tratar. 3-Reaccionar abiertamente ante la ira: Sugiera al cliente que tal vociferación le parece destructiva y sugiera centrarse en temas concretos y no emocionales, para ello es importante encontrar el momento oportuno y lo otra es insistir en que técnicas emocionales son inaceptables, no sea tímido.

La esencia de la negociación eficaz es desviar los ataques y convencerles de que es un esfuerzo común en la resolución de problemas será más provechoso y productivo. Es necesario ser capaces de conducir una discusión interesante y compensadora. La creatividad e ingenio son la mejor manera de hacer negocios exitosos.