Confianza en Superiores

Existe un severo problema cuando la confianza evita la autoridad y elude la capacidad de juicio.

Debido a la instauración de diversas estructuras organizacionales jerárquicas es que muy a menudo es posible encontrar la relación superior vs subordinado, sin embargo esta relación puede traer tanto beneficios como consecuencias desfavorables para la organización.
A continuación se mencionan cincos aspectos para aumentar la confianza hacia los subordinados y con ello lograr un equipo de trabajo cohesionado en pos de los objetivos trazados por el área.

1. Comunicación: Debe ser en ambos sentidos, mantener a los subordinados informados, proporcionar información de visiones, objetivos, decisiones y normas establecidas. Fundamental resistir la tentación de acumular información y utilizarla como instrumento de recompensar al personal.
   
2. Apoyo: Estar dispuesto a dar ayuda e interesarse cuando las cosas van mal, significa enseñarle a las personas, apoyarlas, alentarla a exponer ideas, implica defender sus actitudes interesarse por su desarrollo profesional, los subordinados confían más cuando se les ha apoyado en situaciones adversas.
   
3. Respeto: Se debe sustentar en delegar responsabilidad y escuchar a subordinados, debe existir reciprocidad, apoyar las palabras de confianza y motivación en sus actos, pues si estos últimos se realizan con desdén es probable que los subordinados lo desarrollen de igual manera.
   
4. Imparcialidad: Se debe entregar el mérito a quien corresponde, aspectos como mal uso de la ética, uso malicioso de ideas y logros, favoritismo, hipocresía, son perjudiciales para generar confianza. Se debe fomentar la franqueza, imparcialidad, actos de apoyo y juego limpio pues estos últimos favorecen las relaciones personales y la confianza.
   
5. Competencia: Implica conocer el trabajo y hacerlo de buena forma, se debe demostrar actitudes y características técnicas como profesional y buen sentido comercial, pues un subordinado no desea estar bajo la supervisión de alguien a quien considera incompetente.

Es necesario además detectar adicionalmente indicios o acciones que evidencien un deterioro de la confianza o dificultades para su crecimiento en la organización

1. Disminuye información: Ante falta de confianza un subordinado comunica menos, expresa opiniones con desgano, evita intercambio de opiniones, se retrasan informes y el subordinado es más difícil de abordar, esto induce en aun mayor costo, pues se debe ser más integro y más meditado
   
2. Empeora moral: Puede ser causado por falta de motivación o falta de entusiasmo, aumentan quejas sobre carga de trabajo, en etapas avanzadas aparece absentismo laboral, agresividad, irritabilidad y también acusaciones.
   
3. Mensajes verbales ambiguos: mensajes ocultos como positivo, negativo, positivo, los cuales que se sienten incómodos con la información que transmiten, también puedes ser cambios de hábitos y de comportamiento social.
   

Un directivo eficiente y eficaz debe ser capaz de consumir, difundir y crear información, mejor aún debe tener capacidad para todas ellas, debe utilizar de buena forma la información siendo discreto con las fuentes de la misma y no utilizarla como un arma sino como medio para resolver problemas y mejorar calidad de vida laboral.

Recordar que la confianza nada en la actitud y un comportamiento decente, pero crece y se fortalece con la administración y respeto que un directivo debe saber entregar.

Estrategia de Negociación

El ser humano por su naturaleza, se encuentra vinculado tanto social, como sentimentalmente con otros, además indiscutiblemente siente la necesidad sentirse participe e integrado a la sociedad.

Una de las aptitudes más valoradas actualmente en cargos de gestión y dirección es la actitud de negociación, este es uno de los llamados soft skill (habilidades suaves) usualmente requeridos para ser jefe de proyectos, director de área, etc.

Debido ello en la presente edición se mencionarán ocho formas de entablar una negociación efectiva con un cliente.

1. Conocer la oferta mínima a aceptar: Se debe conocer la oferta mínima que se esta dispuesto a ofrecer y aceptar de parte de un cliente, esto sienta el margen de referencia para la negociación, en negociaciones se puede ceder, pero no se puede dar el lujo de perder, necesita tener un límite, condiciones del servicio, condiciones de entrega del servicio, combinación de precio, etc. Un factor a considerar es el aumento de variables a considerar, esto aumenta las opciones y permiten mantener la negociación el tiempo suficiente para encontrar un trato factible para ambos.
2. Cuando se esta frente un ataque se debe saber escuchar: Cuando una persona es sometida a un ataque su reacción natural es defenderse o contraatacar, cualquiera de estas dos reacciones desencadenará un espiral de desacuerdo acalorado. Cuando un cliente se aferra a una posición es complejo hacerles cambiar de opinión, hay que saber recoger la mayor cantidad de información del cliente, la persuasión en este caso consiste principalmente en saber escuchar.
3. Seguir pista a situaciones que se deben aclarar: Una negociación puede tornarse confusa, con frecuencia un cliente sale frustrado por una falta de progreso, habitualmente se vuelve a acuerdos ya tomados, una forma de evitar esto es resumir los avances y esbozar lo que se debe conseguir y aún se encuentra pendiente. Una recapitulación breve ayudará a ver los avances y a tranquilizar al cliente pues deja entrever que se presta atención a sus razonamientos y necesidades.
4. Hacer valer necesidad de la empresa: Es habitual en el ámbito de servicios la "necesidad de satisfacción de cliente", "la visión del cliente", etc, si bien es cierto proyectar la compresión de las necesidades y deseo del cliente, el exceso de empatía puede producir un conflicto pues una negociación debe preservar lo mejor para el cliente y velar además por los intereses de la empresa. La mejor forma de abordar este tema es no sólo centrarse en las necesidades del cliente, sino centrarse en la resolución del problema que busca satisfacer ambas partes.
5. No comprometerse sin tener soluciones para ambos: Ante una negociación y donde un proveedor de servicios intenta afianzar su posición se producen dos cosas, la primera el rechazo del cliente y la reducción de cerrar un acuerdo con éxito, por ello es mejor sugerir soluciones hipotéticas, donde se invite al cliente ayudar a dar forma a las propuestas finales de solución. La forma de esbozar esto es estamos de acuerdo en hacer Tal cosa, siempre que lleguemos a acuerdo adecuado en esta y esta otra.
6. Dejar temas complejos para el final: Se debe partir por temas fáciles de llegar a acuerdo, puesto que esto entrega fuerza a la negociación, además al discutir temas fáciles se pueden descubrir variables adicionales, esto es útil cuando se llega al corazón de la negociación.
7. Comenzar alto y conceder con lentitud: Las grandes expectativas de negociación producen los mejores resultados, por tal motivo no debe intimidarse ante un cliente o proveedor que discute todos los puntos, pues si se reducen las expectativas se habrá hecho la primera concesión. La clave esta en hacer una concesión rompiendo el hielo para tener éxito, un valor principal esta en conseguir algo a cambio de la concesión y conocer el valor económico de ello, es aconsejable conceder siempre aquello que tiene valor para el cliente pero que no encare los costos propios tales como control de calidad, control de elaboración, periodicidad de entrega, comodidad, servicios varios entre otros. Entonces se debe conceder lentamente, obtener algo a cambio y saber el valor de la concesión entregada
8. No atraparse por chantaje emocional: Algunos clientes utilizan las emociones frecuentemente la ira para obtener concesiones que bajo otras condiciones no se conseguirían, esto no importa, pero si importa las reacciones del proveedor ante estos, existen tres formas de actuar ante ello: 1-Retirarse: pedir suspender la negociación o reprogramar la reunión un cambio de ambiente y de tiempo puede favorecer. 2- Escuchar en silencio: escuchar sigilosamente mientras el cliente vocifera y no asentir ni realizar exclamación que se consideren como concesiones, sostener la mirada y mantener una expresión neutra suelen ser la mejor opción, cuando termine de hablar, sugiera una lista constructiva de temas a tratar. 3-Reaccionar abiertamente ante la ira: Sugiera al cliente que tal vociferación le parece destructiva y sugiera centrarse en temas concretos y no emocionales, para ello es importante encontrar el momento oportuno y lo otra es insistir en que técnicas emocionales son inaceptables, no sea tímido.

La esencia de la negociación eficaz es desviar los ataques y convencerles de que es un esfuerzo común en la resolución de problemas será más provechoso y productivo. Es necesario ser capaces de conducir una discusión interesante y compensadora. La creatividad e ingenio son la mejor manera de hacer negocios exitosos.

La toma de decisiones

Durante transcurso de los años el hombre se ha plantado frente a numerosas disyuntivas, debiendo en cada una de ellas considerar las opciones existentes y decidir la elección de una de ellas, el proceso tal cual hoy se conoce como "toma de decisiones", si bien es cierto este acto como tal obedece a un ámbito plenamente cognitivo relacionado con el pensamiento y la mente, ¿Que sucede cuando nuestros pensamientos nos "juegan" en contra?, condicionando de una u otra forma nuestras decisiones, púes bien este el primer tema a tratar.

En la década de los 70 se produjo el auge de lo que hoy conocemos como "management", estudios realizados por académicos de la Harvard Business School lograron identificar nueve trampas que afectan el proceso de toma de decisiones, donde si bien es cierto carece de total realismo lograr abstraerse de los efectos de cada uno de ellos, el acto de reconocerlos a tiempo apoyará el acto de tomar mejores decisiones. A continuación se presentan brevemente cada una de ellas y como es posible soslayar sus efectos nocivos en el proceso de toma de decisiones.

1. El Anclaje: La mente concede un peso desproporcionado a la primera impresión que recibe, por ejemplo a la pregunta ¿Tiene Brasil más de 150 millones de habitantes? y ¿Cuánto habitantes cree usted que tiene Brasil?, pues indudablemente referente a la segunda pregunta su mente instintivamente propondrá cifras que bordean los 150 millones, este análisis no es menor este tipo de trampas pueden encontrarse al rentar un departamento cuando se fija el mayor valor razonable del mercado, donde la primera impresión del arrendatario actúa como un efecto ancla fijando el precio para el arrendatario.
2. Situación Creada: Recuerda los primero periódicos ONLINE, no recuerda que se parecían mucho a sus padres de versión impresa, pues bien esto no es extraño, por nuestra naturaleza se buscan motivos para no actuar ya que la línea de acción más segura es aferrarse a la situación actual ya que supone un menor riesgo psicológico. Cuando más opciones se tienen para elegir, más fuerza toma la situación creada aludiendo "puede que más adelante lo considere", sin embargo más adelante suele ser nunca.
3. Costos Irrecuperables: Se tiende a perpetuar un error en el transcurso del tiempo, por ejemplo realizar un esfuerzo excesivo para mejorar el rendimiento de un empleado que no se sabe que no debería haberse contrato. ¿Cuál es la razón de esto? pues que no se esta dispuesto a asumir ni reconocer ni admitir un error por nuestra parte.
4. Prueba de Confirmación: Existe un prejuicio que nos impulsa a buscar información que ratifique nuestra opinión o decisión y limitar o evitar información que pueda contradecirlo, en pocas palabras se pierde objetividad en el análisis, de forma natural se siente el interés de comprometerse con actividades y labores que nos agradan.
5. La Expresión: Esta consiste en la forma en la cual se plantea una decisión, la cual puede ser basada bajo el prisma de ganancia/perdida y desde diferentes puntos de referencia, habitualmente las personas evitan el riesgo cuando se plantea el problema en términos de ganancia y aceptan un riesgo mayor cuando se plantea en términos de evitar perdidas.
6. Estimación y Previsión: Es habitual realizar previsiones de distancia, volúmenes, peso, etc. Sin embargo realizar estimaciones y previsiones sobre acontecimientos inciertos en lo cotidiano es muy diferente, con este tipo de análisis rara vez consiguen información clara para evaluar con exactitud la decisión.
7. Exceso de Confianza: El exceso de confianza impulsa a errores de juicio y por ende errores en la toma de decisiones deficientes, se han perdido millones de dólares por que no se tuvo en cuenta la posibilidad de un fracaso en la apertura al mercado.
8. La Prudencia: El problema del exceso de precaución cuando nos enfrentamos a situaciones en las cuales se encuentras muchas cosas en juego, se suele oír frases como “para estar seguros”, “por si acaso”, se debe recordar que el exceso de prudencia al igual que la falta de ella puede impulsar a tomar decisiones erróneas y desfavorables. Este puede llevarnos al inmovilismo dentro de nuestra carrera profesional o dentro del mercado de IT.
9. Capacidad de Recordar: Habitualmente nos vemos influenciados por noticias como la caída de un avión, observar un accidente de tránsito o la muerte de un amigo por cáncer, estas sin duda nos llevarán a evaluar continuamente visitas al medico y detectar enfermedades, donde a este tipo de citaciones se les ha de entregar un mayor valor al realmente atribuible.

Las decisiones complejas e importantes son las que suelen tener una mayor probabilidad de sufrir una distorsión, la mejor forma de protegerse de es ser consciente de ellas, aunque es posible que no se eliminen estas distorsiones durante el proceso de adopción de decisiones, si es posible incorporar a este proceso comprobaciones capaz de poner de manifiesto posibles errores de valorización (distorsiones).

El hecho de tomar medidas tendientes a descubrir y evitar trampas psicológicas tiene la ventaja añadida de mejorar su confianza en las decisiones que cada uno de nosotros adopta.

Cuanto más haya en juego mayor será el riesgo de caer en alguna de las trampas psicológicas mencionadas anteriormente